一度は商品を購入し会員登録などがされている顧客の中で、その後一定期間商品購入がない顧客のことを「休眠客」といいます。ひとたび休眠客になると、再びリピーターになるのはむずかしいとされています。しかし、この休眠客はいわば宝の山。そのままにしておくのは非常に勿体ないといえるでしょう。なぜなら、すでに商品やサービスを知っているため「新規客の集客」よりもアプローチが容易にできるからです。つまり、宣伝にかかる費用を抑えて売り上げUPができる可能性が高いのです。

休眠客への効果的なアプローチ方法として 、同じ顧客に3回DMを送る「3ステップDM」というものがあります。ただし、同じ内容を3回送っても効果は出ません。大事なポイントは、基本は同じキャンペーン告知であっても、アプローチの方法を少し変えて送ることです。

では、なぜ3回に分けてDMを送るのでしょうか？それは、ただDMを発送しても顧客がDM自体をチェックしていない可能性が高いからです。顧客が商品を購入したいと思うタイミングは残念ながらこちらでは知ることができません。だからこそ、顧客の購入タイミングに合わせるために、3回DMを送ることが重要なのです。

DMの内容をみてもらうためには工夫が必要です。たとえば、初回は商品の割引キャンペーンの告知を送るといいでしょう。そして、2回目は初回のDMがちゃんと届いていますか？という内容で再度キャンペーンを告知、3回目はキャンペーンの締め切りをフックとしたキャンペーンの告知、というように、これら3通のDMで1セットになるようにするといいでしょう。大事なのは、顧客が商品を思い出してまた購入してみようと思えるような内容にすることです。

3ステップDMを送るときは、使用するはがきにもこだわりましょう。たとえば二つ折りや三つ折りの圧着はがきは通常のはがきよりも2倍3倍の情報量の送付が可能です。表面に顧客が開封したくなるような特典などの情報を小出しにして記載しましょう。圧着はがきは、はがきと同じ郵便料金で送ることができるのでコストを抑えることができます。より安く高品質のDMを作りたいならユニオン印刷の圧着はがきがおすすめです。印刷やあて名印字、区分け・投函作業もすべて代行してくれるのでスピーディーにDMを送ることができますよ。

休眠している顧客リストはとても大きな価値があり、アプローチの仕方次第では大きな利益を生み出すこともあります。再び商品のリピーターになってもらえるような、効果的なアプローチをしましょう。